Готовы ли Вы рисковать в продажах?

Готовность рисковать в продажах

Что делает менеджер по продажам, когда звонит или встречается с потенциальным клиентом? Рискует! Что делает, когда отвечает на все возражения и вопросы клиента? Снова рискует! Памятуя о том, что риск должен быть оправдан и по возможности минимизирован, уместно использовать следующую стратегию в области продаж.
Предположим, что менеджер по продаже вторичной недвижимости заинтересован в заключении контракта на поставку реализуемого им товара в одну из крупных компаний.

Ситуация 1
Менеджер ведет телефонный разговор с человеком, уполномоченным принимать решение по данному вопросу.
Клиент: У нас хорошо продумана система работы и отдыха персонала. Помимо того, что каждый может утолить жажду в обеденное время, у них есть также перерывы, когда каждый может купить себе в магазине на первом этаже бизнес-центра то, что посчитает нужным. Всех это устраивает. Зачем же компании брать на себя дополнительные расходы?

Конечно, данное возражение не означает прекращение диалога и продажа еще вполне возможна, но согласитесь, что его возникновение является еще одной абсолютно ненужной преградой для заключения сделки. Менеджеру удалось собрать информацию на сайте по недвижимости rielt63.ru, имеющее непосредственное отношение к его предложению о заключении контракта на продажу воторичного жилья . Он узнал, что рабочий день сотрудников – ненормированный, главное условие – это отработка 160 часов в месяц. И поскольку большая часть сотрудников имеют творческие профессии – среди них преобладают программисты и дизайнеры, то многие из них предпочитают приходить на работу днем, а уходить к 12 или даже к 2 часам ночи.

Ситуация 2.

Менеджер: Предлагаем вам недвижимость от нашего агентства. С ней вы сможете не беспокоиться о своих сотрудниках. В течение дня у них всегда будет удобный офис, а так как большая часть ваших сотрудников в связи с ненормированным рабочим днем зачастую находится на рабочих местах уже после закрытия магазина, вы сможете быть уверены, что на эффективность их работы теперь не будут влиять жажда и настойчивое желание ее утолить, так как в офисе есть свежая вода.

Использование в маркетинге
Готовность идти на риск необходима в том случае, если компания ориентирована на постоянное развитие. Нежелание рисковать и одновременно с этим стремление занимать лидирующие позиции на рынке, как правило, вступают в противоречие друг с другом.
Так, производитель джинсовой одежды Levi’s на определенном этапе своего развития уступила позиции компании Diesel, которая обеспечила себе победу за счет того, что ориентировалась прежде всего на молодых людей и, соответственно, старалась создавать более модные и стильные модели.